بازارداری از بازاریابی مهمتر است
آرمانملي- زينب مختاري: ايران حتي زير بار فشار تحريمها، همچنان به صادرات محصولات خود ادامه ميدهد و توانسته است بازار بزرگي همچون عراق را تحت سيطره خود درآورد. اما هنوز پتانسيلهاي کشفنشدهاي در کشورهاي همسايه و متحد ايران قرار دارد که ميتوان از نزديکي سياسي و جغرافيايي اين کشورها براي پيشبرد اهداف صادراتي و افزايش ارزآوري استفاده کرد. ظرفيتهايي همچون بازار عمان، افغانستان، قطر و لبنان آماده پذيرش کارهاي ساخت ايران هستند؛ اما به نظر ميرسد صادرات کالا به اين کشورها هنوز در ابتداي مسير قرار دارد و بايد سرعت بيشتري به رايزنيهاي تجاري، نيازسنجي، بازاريابي و صادرات محصولات بخشيد. به هر روي ميتوان اميدوار بود که در آينده، اين بازارها نيز به مقاصد کالاهاي باکيفيت و آراسته ايراني تبديل شوند. «آرمانملي» در گفتوگو با ابراهيم جميلي- رئيس خانه اقتصاد- به بررسي روند کشف بازارهاي صادراتي پرداخته است که در ادامه ميخوانيد.
اکنون کشور عراق به عنوان يک مسير براي صدور مجدد کالاي ايراني شناخته شده است؛ اين ظرفيت در کشورهايي نظير عمان نيز ديده ميشود. به نظر شما تا چه ميزان روي اين ايده براي افزايش صادرات کار شده است؟
کشور ما در يک موقعيت بسيار استثنائي از لحاظ جغرافياي سياسي و اقتصادي منطقه و جهان قرار دارد. به همين دليل، استفاده از ظرفيتهاي صادراتي در روابط جاري با کشورهاي همسايه، در حال حاضر به دلايل مختلفي هم مورد توجه دولت قرار گرفته و هم نظر صادرکنندگان به آن معطوف شده است. با فشارهايي که الان در نتيجه تحريمهاي آمريکا به کشور وارد ميشود، بايد از همه ظرفيتها استفاده کنيم. اين ظرفيتها ميتواند در جبهه همسايگان ما باشد يا در کشورهايي مثل عمان، قطر و امارات که داراي مرزهاي آبي مشترک نيز هستند وجود داشته باشد. ما بايد از اين ظرفيتها به خوبي استفاده کنيم. بر اين مبنا، اينکه مورد توجه قرار گرفته است کاملا حرف درستيست و بايد هم مورد توجه قرار گيرد. به هر صورت الآن ظرفيتهاي صادراتي ما به عراق، عمان، افغانستان و غيره کم نيست. ما بايد تلاش کنيم از زير اين فشارهاي تحريمي به هر طريقي خارج شويم. حال ميتواند دورزدن تحريم يا محکم کردن جاي پاي ما در بازارهاي همسايگان باشد. اکنون هم ايران از بخشي از اين ظرفيتها استفاده کرده است؛ در واقع از هر فرصتي که بدست آورده بهره برده و تلاش ما بايد بر اين باشد که اين ظرفيتها را افزايش دهيم.
ميزان توجه به شيوههاي نوين بازاريابي در فضاي رقابتي کشورهاي عربي را چگونه ارزيابي ميکنيد؟
ما در کالاهاي صادراتي، داراي تنوع هستيم. يکسري کالاهاي مصرفي داريم، يکسري کالاهاي صنعتي و يکسري کالاهاي پتروشيمي داريم که هر کدام ويژگيهاي خاص خود را دارند. قطعا اگر بخواهيم در کشورهاي ديگر حتي کشورهاي همسايه، حضور مداوم داشته باشيم بايد تلاش کنيم که سلايق آن کشور را در نظر بگيريم. اگر بخواهيم کالا به چين صادر کنيم بايد سليقه چينيها را در نظر بگيريم و اگر بخواهيم به اروپا صادر کنيم بايد سليقه آنها را در نظر بگيريم و اين درباره همه کشورها و اهداف صادراتي صادق است. همچنين کالاها هم متفاوت هستند. ما اکنون در محصولات پتروشيمي جزو قويترين کشورهاي توليدکننده هستيم. شرايط بستهبندي محصولات پتروشيمي با شرايط بستهبندي شکلات يا به طور کلي، مواد غذايي کاملا تفاوت دارد. خوشبختانه ما در طول دو دهه گذشته روي بستهبندي کالاها و کيفيت آنها کارهاي خوبي انجام دادهايم و بايد اين روند همچنان به روزرساني شود. اينگونه نيست که ما يک کالا را با يک بستهبندي خاص بتوانيم به مدت 30 سال با همان شرايط صادر کنيم. خير؛ ما الآن حتي در صادرات فرش دستباف هم نوآوري کردهايم و محصولات ما با آنچه که سالها قبل صادر ميکرديم تفاوت اساسي دارد. اين تفاوت در تمام محصولات ما ديده ميشود.
با اين حال در برخي موارد محصولات ايراني بازار خود را به کشورهايي نظير ترکيه واگذار کردهاند؛ ارزيابي شما از روند از دستدادن بازارها چيست؟
بايد تلاش کنيم سلايق جوامع مختلف را در نظر بگيريم. اگر توجه به اين سلايق در سيستم صادراتي ما جاري شود ميتوانيم بازارداري کنيم. در حقيقت، بازاريابي يک مقوله است و بازارداري يک مقوله ديگر. ميتوان در برخي نقاط بازار را بدست آورد اما نگهداري اين بازار از اهميت بيشتري برخوردار است. مانند يک تيم فوتبال است که ممکن است قهرمان شود اما نگهداري اين قهرماني و تکرار آن، اهميت بيشتري دارد. به همين دليل، بازارداري از بازاريابي سختتر است و ما بايد تلاش کنيم که در اين جهت حرکت کنيم.
اخبار حاکي از اجباريشدن حضور سيگار در سبد خانوارهاي عراقيست؛ به نظر شما تا چه ميزان نيازسنجي براي صادرات محصولات جديدي مانند سيگار و دخانيات صورت ميگيرد؟
توليدکنندگان شرايط خود را بهتر از همه ميدانند. ما هم بحث توليد را داريم و هم بحث ترانزيت را مد نظر قرار دادهايم. مثلا در حال حاضر، کالاهاي افغانستان از طريق ايران ترانزيت ميشوند. يا يک سري از کالاها براي عراق از مسير ايران صادر ميشود. ما بايد از ظرفيت ترانزيت هم در کنار موارد ديگر استفاده کنيم. در نتيجه سيگار هم ميتواند جايگاه ترانزيتي خود را براي ما داشته باشد.
آيا کشف بازارهاي جديد را در برنامه فعالان بازرگاني بخش خصوصي مشاهده ميکنيد؟
قطعا اگر يک تاجر بخواهد صادرکننده موفقي باشد بايد همه کشورها را در نظر بگيرد. در حال حاضر هم کشور ما در شرايطي است که بايد به تمام کشورها نگاه داشته باشيم. ما يک سري محدوديتهايي داريم که در گشايش السي به وجود آمده، جابجايي پول و ارز براي ما مقداري مشکلتر شده اما مطمئن باشيد که راه برونرفت از اين شرايط سخت را هم پيدا ميکنيم. براي يافتن راههاي جديد چه بخش خصوصي چه فعالان بازرگاني و صادراتي، همواره در حال تلاش هستند. کار سخت شده اما متوقف نشده است و قطعا بايد با يک همزباني و همدلي کاري کنيم که بتوانيم تجارت را ادامه و گسترش دهيم. هر صادرکنندهاي درآمد خود را از ادامه صادرات به دست ميآورد؛ پس همواره به دنبال بازارهاي جديد براي زنده نگاهداشتن فعاليت خود ميگردد و نميتوان گفت که صادرکننده دست روي دست گذاشته و کاري نميکند. همانگونه که گفتم، کار سخت شده است اما ما بايد روزهاي سخت را تحمل کنيم تا بتوانيم به روزهاي روشن و خوب برسيم.
