برای موفقیت مذاکرات چه باید کرد؟

مذاکرات بین‌المللی اعم از اقتصادی یا امنیتی که نوعی از همکاری را برای رسیدگی به اختلافات معین به نمایش می‌گذارد، صرفا بر اساس سنجش دائمی از توزیع مزایای نسبی ناشی از همکاری و یا توافق نهایی پیش نمی‌رود. به عبارت دیگر دولت‌ها در حین مذاکره تنها به این موضوع نمی‌اندیشند که هر کدام چه مقدار از مزایای توافق را نصیب خود می‌کنند. در این حالت ساده، اگر دو طرف مذاکره کننده رقبای سرسخت یکدیگر باشند، ضمن آنکه به‌خوبی می‌دانند در پایان چنین مذاکره‌ای نمی‌توانند همه مزایای آن را به‌دست آورند، ناگزیر از این برآورد هستند که رقیب آنها چقدر بیشتر یا کمتر از آنها از توافق سود می‌برد. اگر برداشت هر کدام چنین باشد که رقیب آنها سود بیشتری از توافق به‌دست می‌آورد یا اساسا توافق شکل نمی‌گیرد یا پس از انعقاد، به سرعت احساس سرخوردگی و مغبون شدن غلبه می‌کند. این احساس، می‌تواند عمر توافق را کوتاه کند و آن طرفی که احساس غبن کرده را به تقلب در اجرای توافق و حتی خروج از آن تشویق کند. در کنار این محاسبه که می‌توان آن را ارزیابی از توزیع مزیت‌های نسبی مثبت نامید، گاهی مزیت نسبی منفی نیز به شمار این ارزیابی‌ها در می‌آید. در مذاکرات منتج به برجام در دولت‌های اوباما و روحانی، وجود فضای امیدوار کننده، توزیع مزیت‌های نسبی مثبت را مبنای گفت‌وگوها قرار داد بدین معنا که هر کدام از طرف می‌کوشیدند امتیاز بیشتری را در چانه زنی‌های مذاکراتی به‌دست بیاورند و امتیازهای کمتری را واگذار کنند. برخلاف آن، در مذاکرات احیای برجام که در شرایط تعمیق بی‌اعتمادی، شکاف عظیم در انتظارات و ناامیدی از دستیابی به تحقق مطالبات مطلوب آغاز شده، توزیع مزیت نسبی منفی اهمیت بیشتری یافته است. هر کدام از طرف‌های ایران و آمریکا سعی در مجاب کردن دیگری دارند که در صورت عدم موافقت با احیای برجام، زیان بیشتری متحمل خواهند شد. این ویژگی نه تنها مذاکرات را به جدالی برای کسب حیثیت تبدیل می‌کند بلکه به سادگی استعداد شکست را در آن می‌گنجاند؛ نه تنها به این دلیل که هیچ کشوری نمی‌خواهد به توافقی تن دهد که ناشی از پذیرش پیامدهای بدتر ناشی از فقدان آن توافق است، بلکه به این دلیل که در چنین توافق احتمالی ناگزیر از سپردن امتیازهای بیشتری خواهد شد که در غیر اینصورت می‌توانست از آن اجتناب کند. محاسبه اینکه هر کدام از طرف‌ها در توزیع مزیت نسبی منفی چه مقدار زیان خواهند دید به مراتب آسان‌تر از محاسبه سود هر کدام از آنها از توزیع مزیت‌های نسبی مثبت در آینده است. با این حال، این مسأله مشکل زیادی را حل نمی‌کند چون ممکن است ایران و آمریکا تصور متفاوت با برداشتی داشته باشند که ناظر سوم در توزیع مزیت‌های نسبی منفی می‌تواند ببیند. برای مثال، اگر ایران باور نداشته باشد که در صورت عدم احیای برجام زیان بیشتری از آمریکا متحمل خواهد شد، حتی اگر واقعا اینگونه باشد، تلاش آمریکا برای ترساندن ایران از شکست مذاکرات به نتیجه‌ای که می‌خواهد یعنی تشویق ایران به توافق، به جایی نخواهد رسید. از آنجایی‌که دولت‌ها نمی‌توانند رقیب‌شان را ذهن خوانی کنند، مسأله توزیع مزیت‌های نسبی منفی، همواره یک معضل برای نتیجه بخش بودن مذاکرات باقی خواهد ماند. چه باید کرد؟ به زبان ساده کاستن هرچه بیشتر و البته متوازن از سطح انتظارات به نحوی که افق دستیابی به دستاوردهای احتمالی بیش از احتمال شکست مذاکرات به دلیل فقدان امید به نتیجه باشد. هرچند به‌خاطر نبود اعتماد کافی، دشوار خواهد بود که هر یک از ایران و آمریکا، گام اول را بردارند؛ با این حال، مطالباتی هستند که هر کدام می‌توانند بر اساس اهمیت آن در حفظ و بهره‌مندی از مزایای توافق نگه داشته یا کنار بگذارند. تفاوت میان مزیت‌های نسبی مثبت و منفی یکی از مهم‌ترین تفاوت‌های مذاکرات منتج به برجام و مذاکرات احیای آن است که اولی را به نتیجه رساند و اکنون دومی را به شکست مذاکرات تهدید می‌کند. بدون رفع این معضل، راهی پر فراز و فرود در پیش روی مذاکره کنندگان است که شاید هیچگاه به انتهای مطلوب نرسد.